TINGKAT DUKUNGAN DISTRIBUTOR , FLEKSIBILITAS SISTEM PENJUALAN DISTRIBUTOR, MINAT OUTLET DAN KINERJA PEMASARAN OUTLET DI PT INDOFARMA GLOBAL MEDIKA CABANG SURABAYA

Agus Iwhan Ariftian Zudi

Sari


Distributor haruslah menjalin hubungan dengan outlet-outletnya agar produsen dapan dengan efektif dan efesien dalam mendistribusikan  produknya kepada konsumen ,dalam hal ini PT. IGM cabang Surabaya yang mendistribusikan produknya melalui saluran distribusi, terjadi fluktuasi pencapaian target penjualan pada tahun 2012-207. Sehingga merupakan hal yang perlu diperhatikan secara serius oleh distributor. Naik turunya penjualan Biovision hal ini dikarenakan terus bermunculanya produk sejenis ( kesehatan mata ), dan perbedaan harga di sector pedagang besar farmasi, yang menjadi dugaan penyebab fluktuasi penjualan Biovision di PT. IGM, maka di perlukan suatu kerja sama yang baik dan saling menguntungkan antara distributor dengan outletnya dan konsumen akhir (pengguna).

Pada penelitian ini menganalisa faktor apa  yang mempengaruhi minat outlet berhubungan dengan distributor dalam upaya peningkatan kinerja pemasaran outlet. Permasalahan riset bersumber pada 2 (dua) hal yaitu pertama adalah berdasarkan hasil penelitian terdahulu Morgan dan Hunt (1994), Mohr dan Nevin (1990), Boyle dan Dwyer (1995), Joni dan Sutopo (2004), Puspita (2008) dan Ferdinand (2002). Permasalahan kedua bersumber dari research problem yaitu ditemukan pada data yang memberikan secara keseluruhan performasi realisasi dan target penjualan PT. IGM cabang Surabaya.

Maka dari itu dilakukan penilitian untuk mengetahui faktor apa saja yang dapat mempengaruhi minat ountulet untuk berhungan dengan distributor yang mana nantinya berpengaruh pada kinerja pemasaran outlet tersebut. Dan dalam penelitian ini di kembangkan 3 hipotesis yang di ujimenggunakan Structural Equation Model (SEM), dan responden diambil dari outlet yang berkerja sama dengan PT IGM Cabang Surabaya

Hasil dari pengolahan data SEM untuk model penuh telah memenuhi kriteria goodness of fit sebagai berikut, Goodness of Fit - Full Model yaitu chi square = 163.010 ; probability = 0,000 ; GFI = 0,883 ; AGFI = 0,841 ; TLI = 0,926 ; CFI = 0,938; CMIN/DF = 1.630 ; RMSEA = 0,065. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa model ini layak untuk digunakan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa adanya hubugan signifikan antara tingkat dukungan dan fleksibilitas sintem penjulan distributor, maka semakin tinggi minat outlet berhubungan dengan distributor,maka akan meningkatkan kinerja pemasaran di outlet.

 


Kata Kunci


Tingkat Dukungan Distributor , Fleksibilitas Sistem Penjualan Distributor, Minat Outlet dan Kinerja Pemasaran Outlet

Teks Lengkap:

PDF

Referensi


Paper dalam jurnal

Adikusumo, Susanti. 2003. "Analisis pengaruh Hubungan Bisnis Antara Tenaga Penjualan dan Retailer Terhadap Efektifitas Penjualan" Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol 2(3): 247-264

Andersen, James C., Narus, James A. and Rossum, Wouter van. (2006). “Customer Value Proposition in Buisness Market”. Harvard Business Review.

Ariawan, Andre. 2005. "Studi Mengenai Sukses Pemasaran Produk: Studi Kasus pada Retailer Produk Kain Sarung Merek Gajah Duduk di Pekalongan" Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol 4(1): 71- 86.

Boyle,B.A dan Dwyer.F.R., 2005. Power, Bureaucracy, Influence, and Performance: Their Relationship in Idustrial Distribution Chanels. Journal of Business Reseach 32:189-200

Chung, Jae-un., 2008. "Japanese retail- Buyer_Supplier Relationship: Does Performancemetter. Asian Pacific Journal of Marketing, (20):1. 55-75

Eagly, A. H and S. Chaiken. 2003. The Psycology of Attitudes. Orlando, FL: Harcousr Brace Collage Publiser.

Ferdinand, Agustusy, 2002. "Marketing Strategy Making: Proses dan Agenda Penelitian". Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol 1(1): 1-22

Frankwick, Gary L., Stephen. S, Porter, da Crosby. Lawrence.A. 2001. Dynamics of Relationship Selling: A Longitudinal Examination of Changes in Salesperson- customer Relationship Status, Jurnal Of Slling & Management (21)2:135-14

Kusumo, Susanto.A, 2003. “Analisis Pengaruh Kualitas Hubungan Bisnis Antara Tenaga Penjualan dan Retailer Terhadap Evektivitas Penjualan”. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol 2 (3): 247-264

Morgan, R.M. dan Hunt, S.D.,1994. The Commitment- Trust Theory of Relationsh Marketing , Journal of Marketing Vol 58;20-38

Puspita, Yuanita., 2008. Analisis Faktor Faktor yang Mempengaruhi Kinerja saluran Distribusi (Studi Kasus pada PT Wisma Sehati, Semarang). Tesis. Program Studi Magister Manajemen. Universitas Diponegoro. Semarang.

Buku

Ferdinand, Agustus, 2005, Metode Penelitian Manajemen, Edisi 2, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang

Hair, J. F, Anderson, R. E. Tatham, R. L dan Black, W. C, 2006, Multivariate Data Analysis, Sixth ed., New Jersey: Pretince Hall

Kotler, Philip, 2004, Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium, Penerbit PT. Prenhallinda,Jakarta.

Kotler, Philip. 2005. Manajamen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia

Kotler, Philip & Gary Armstrong (2006) ”Principles of Marketing” Eleventh Edition, Pearson Prentice Hall , New Jersey.

Kotler, dan Armstrong. (2008). Prinsip – Prinsip Pemasaran. Edisi 12, Jilid 1. Erlangga,Jakarta.


Refbacks

  • Saat ini tidak ada refbacks.


© 2017 - Pusat Sistem Teknologi Informasi & Pangkalan Data, STIE YAPAN SURABAYA 2017